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根据CGK发布的《2018年Z世代》报告显示，智能手机对美国Z世代非常重要，95%的Z世代当前拥有一部智能手机。超过半数Z世代每天花5小时以上使用智能手机，其中有26%每天花10小时以上使用。

1991年出生于南京的陶沙曾在美国读计算机科学，在2014年，22岁的他毅然放弃学业，回国创办了“蓝鲸直播”，虽然先后完成两轮近千万元融资，但在千播大战中，陶沙的项目并未成为幸存者。

2017年11月，进军美国不到一年的HOLLA Group，同样完成了一项壮举：并购当地最大的竞争对手Monkey，这也成为公司发展史上的关键一跃。

尽管公司已经在全球范围内打开局面，但挑战依然不容忽视。

越来越多的中国创业者开始循着TikTok的身影，试图能够复制其发展奇迹。或许对于所有的出海公司而言，都应该深刻学习和理解TikTok的布局和打法。

在巴西地区进行拓展时，Monkey采用和网红合作推广的方式，锁定巴西排名前100名的网红，从粉丝群体、网红个性、内容传达等方面看是否与产品形态相匹配，进而做病毒性传播。不同于TikTok的大跃进扩张，在对Monkey进行推广时，采取的是小成本方式，在Youtube上，用1万美金可以实现20个视频的推广。

和内容消费类产品TikTok相比，大规模买量，迅速积累用户的方式在HOLLA Group身上显然走不通。这也让团队意识到：美国市场很难通过纯投放和推广去做一款社交型产品，必须要在产品打磨上下功夫，这样才能真正从0到1积累第一批用户。

“但他们的产品形态几乎停留在图文划卡模式，没怎么变过，而这种模式早已无法满足在摄像头下成长起来的美国Z世代（出生于1996年后）。”Allen称。

首先是产品层面，实时聊天的天花板相对较低，如何提高产品天花板，增加用户使用时长，是团队接下来的重要命题。在社交产品的垂直赛道，随着社区基数变大后，社区氛围也会因此变化，所有的社交应用最终都是抢夺用户时间，在用户规模不断扩大的同时，如何保持产品的年轻化，对团队而言也是挑战。

2018年进入美国市场的抖音海外版——TikTok是当之无愧的赢家，目前，TikTok的全球下载量将近20亿，在跻身主流市场的同时，也成为Facebook、Instagram等美国社交巨头强有力的挑战者，在美国青少年享受着TikTok带来的变革时，这可能只是个开始。

HOLLA Group用三年时间，在美国站稳了脚跟的事迹也引得巨头纷纷注目。在巨头林立，后来者蜂拥的美国市场，一家小公司应该如何突出重围？

从历史规律来讲，在美国成功的社交产品， 无论是Facebook、Snapchat还是Instagram、Tinder，均拥有着在全球铺点和扩散的能力。“美国对产品功能、产品质量、用户需求的高要求以及高竞争门槛，使得产品只要能在美国立足，做后续的拓展，就会相对比较容易。”Allen称。

2017年1月，团队艰苦奋战近20天后，HOLLA Group新版本在App Store重新上线，一经发布，排名就从最初的500名开外冲到社交榜前50名，一百、一万、十万、一百万....下载量以肉眼可见的速度迅速攀升，HOLLA Group真正闯入了美国Z世代后的视野。

彼时，HOLLA Group刚获得五岳资本、大观资本数百万美元A轮投资，于是团队生出收购Monkey的念头，机缘巧合，一次产品会上，陶沙收到了Monkey创始人Ben·Pasternak的一条短信，对方称他们正在寻求收购方，问陶沙是否有意向。

题图 | 虎嗅设计部

不同于TikTok和当地巨头直接对打，HOLLA Group选择避开巨头，寻找之外的空白点。

而随着用户规模和付费人数不断扩大，巨头们也注意到了这家小公司，向其抛来了并购橄榄枝，“和一些大厂都有过沟通，产品属性和未来发展策略，以及收购价格是否符合产品正向增长的机会成本，都要考虑，目前没有找到合适的时机。”

“TikTok的发展路径很难被复制。”HOLLA Group联合创始人Allen称。背靠着字节跳动，TikTok在全球进行推广时，可以说是一掷千金。Media Radar数据显示，2018年至2019年，TikTok在美国市场的广告支出整整翻了两番。对于资本、资源乏力的小公司而言，斥巨资采买流量、投广告的发展通道显然已经关闭。

当然，对社交产品而言，最重要的是拓客。

并购、品牌两步走

作为创始人，对于公司未来的预期和规划，陶沙称，互联网行业天花板有限，还是需要在业务边界的拓展上下功夫。

对于所有做社交的公司而言，在美国，有两个问题都不容忽视：隐私和安全。这两个方面做不好，会对产品带来致命打击。

如今在定位上，Monkey因主打25岁以下的更年轻人群，负责公司流量指标和品牌调性；HOLLA Group用户介于22～32岁之间，消费能力强于Monkey，负责完成营收指标。

“任何一款社交产品，第一批一定要是自然用户，这样才会慢慢产生口碑。”陶沙总结在美国打开局面的原因，让产品由用户自身来定义。

解决掉审核难题后，产品还需要面对最棘手的两个问题：如何匹配到合适的人？如何保持社区良性发展？

巨头的威胁

通过后台的匹配算法，基于内容标签，年龄层，地理位置等要素，英国俊男匹配到菲律宾靓女，双方步入婚姻殿堂的故事，在平台上并不鲜见。开放的美国人结识到绅士的英国人、双胞胎在平台上进行美貌PK...

第一批用户太重要了

偶然的机会，陶沙接触到了同样具有美国背景以及对社交产品抱有极大热情的创业者Allen，共同标签让两人一见如故，最终决定一起创业，彼此也达成一个共识：战场要从中国转移到美国，他们希望能够通过视频聊天，为Z世代提供与陌生人社交的新连接。于是结合主流趋势，把产品聚焦在点对点的陌生人视频社交领域。

在不同市场的进行推广时，团队也总结出了适合自己的打法，Monkey作为流量型产品，必须用病毒式的传播做推广；HOLLY Group作为营收型产品，通过口碑传播完成裂变。在各个地区做本地化运营时，团队会遵循当地风俗，寻找熟悉本土语言和文化习惯的人，并结合当地网红资源做品牌推广。

“陌生人交友最大的驱动力依然是荷尔蒙导向。这是不分国界的。”Allen强调。“对于Z世代而言，他们更希望能在平台交到更好的朋友，这也是产品更加侧重内容运营而非线下转化的原因。”

美国本土熟人社交产品使用情况（图：CGK）

“陌生人社交从PC端到移动端，需要技术的支持，当时美国iPhone普及率可以达到八成以上，硬件设备效果越来越好。这为产品提供了天然的优势。”

据了解，通过全球化布局，公司目前已经实现盈利，去年净营收达千万美金，主要通过产品内购为用户提供增值服务。在平台上，用户通过购买八个宝石（1个宝石售价1美分），可以实现和特定地区的特定人群快速匹配，目前付费规模达数百万，总配对量超过10亿。

一款社交产品并非把一群人聚集在平台上那么简单，必须在方方面面满足用户的需求。比如，美国用户注重隐私和安全，因此在进行产品打磨时，必须加大审核力度。“我们去找市场上最好的第三方审核服务跟我们的视频流技术做兼容。”Allen复盘，当时他们通过人工智能去扫视频流，去审核视频有没有不良行为，比如头像里是不是有反动内容，甚至包括用户名在英文里是否有侵犯性用词，然后会根据具体情况按流程对违规用户临时封禁或永久封禁。机器审核之后，HOLLA Group还有一支百人团队进行24小时复审。

“纯中国团队在美国市场拓客并不容易！”Allen感慨。